Sales excellence-program för att skapa en gemensam grund för framtida tillväxt

Vår kund är en ledande aktör i Norden inom multicloud-lösningar och har en dokumenterad förmåga att genomföra digitala transformationer för företag och organisationer med höga krav på IT-infrastruktur, regelefterlevnad samt cybersäkerhet. Med cirka 1 400 anställda och en omsättning på omkring 2,4 miljarder SEK har bolaget haft en stark tillväxtresa.

Efter mer än 10 strategiska förvärv under tre år var företaget i behov av att etablera en gemensam kommersiell modell för att stödja sin fortsatta tillväxt. Utöver att skapa ett enhetligt varumärke hade bolaget endast genomfört begränsad operationell integration av de förvärvade enheterna. Därför formulerades en ny strategi för att nå tillväxtmålen och öka fokus på större kunder och affärer.

Eftersom de förvärvade företagen hade olika arbetsmetoder fanns ett tydligt behov av att enas kring och anpassa sig till en gemensam arbetsmodell. Kunden hade också ett behov av att utveckla och förbättra vissa förmågor. Dessa förändringar skulle möjliggöra för säljorganisationen att kunna rikta sig mot nya affärs- och kundsegment på ett effektivt sätt.

Våra managementkonsulter spelade en avgörande roll i att driva Sales excellence-arbetet som en del av ett övergripande transformationsprogram. Målet var att anta ett agilt tillvägagångssätt med prioriterade leveranser varje månad, vilket säkerställde kontinuerlig introduktion och implementering av nya verktyg och metoder över hela organisationen.

• En gemensam kundsegmenteringsmodell och prioritering av "mest önskvärda kunder". Detta skulle förbättra kundengagemanget genom hela kundresan och säkerställa rätt säljresurser för varje kund samt prospekt.
• En standardiserad marknadsförings- och försäljningsprocess samt gemensamma arbetsmetoder genom hela kundresan. Detta syftade till att öka avkastningen på marknadsföringsinvesteringar, säkerställa en smidig kundupplevelse och optimera intern effektivitet.
• En gemensam organisationsstruktur och rollbeskrivningar för säljorganisationen för att samordna säljresurserna samt skapa en bas för prestationshantering. Våra konsulter gjorde en organisationskartläggning av de nya rollerna och kalibrerade dessa över regionerna enligt Willis Tower Watson-metoden.
• En gemensam incitamentsmodell för att attrahera, utveckla och behålla rätt personer samt främja prestationer i linje med strategin. Utformning av incitamentsmodellen, simulering av ekonomiska konsekvenser och förankring av modellen i organisationen genomfördes.
• En gemensam försäljningsstyrning med överenskomna mål, riktlinjer och KPI:er för säljorganisationen samt uppföljning av försäljningspipeline.
• En anpassning av CRM-systemet genomfördes för att stödja de nya arbetsmetoderna och för att digitalisera samt automatisera processflöden och beslutsfattande, såsom sannolikhetsscore för affärsmöjligheter, kundsegmentering och klassificering av de mest önskvärda kunderna. Kravställning, testning och lansering av ny CRM-funktionalitet genomfördes.
• Utbildning av säljorganisationen i Sales excellence-modellen och CRM-systemet.

Målet var att skapa värde under projektets gång genom att använda en agil projektmetodik och en inkluderande arbetsprocess. Det var därför viktigt att inte designa komplexa strukturer med potentiellt värde som först realiseras efter implementeringen. Resultatet var betydande, och antalet vunna affärer med MRC (Monthly Recurring Charge) över 100 kSEK ökade med 100 % mellan första halvåret 2020 och andra halvåret 2021. Dessutom förbättrades det genomsnittliga MRC-värdet med cirka 10 % under samma period.

Vill du veta hur vi kan hjälpa dig?

Slå en signal eller skicka ett meddelande så kontaktar jag dig.