Case

Ökad effektivitet genom skräddarsydd automatisering av utvalda processer

Med stöd från våra managementkonsulter lyckades Upplands Motor utveckla sitt tjänsteerbjudande, införliva automatisering i prishanteringsprocessen, och öka sin lönsamhet.

A carpark seen from above

Om Upplands Motor (Volvo Car Retail)

Upplands Motor är ett privatägt företag med fokus på att leverera framstående kundservice. Upplands Motor är en av Sveriges mest framgångsrika bilhandlare, med varumärken som Volvo, Mercedes-Benz, Renault, Dacia och Smart. Genom tio butiker i Storstockholmsområdet säljer Upplands Motor fordon till privatpersoner och företag, erbjuder däckhanteringsservice och fungerar som återförsäljare av reservdelar till Volvo.

  • Bransch: Bilhandel och -service.
  • Etableringsår: 1964
  • Företagsstorlek: 6 miljarder kronor
  • Marknad: Sverige

 

Projektomfattning

  • Prisgenomgång och analy för att identifiera utvecklingsområden.
  • Värdebaserade prissättningsramverk för biltillbehör och reservdelar.
  • Differentierade service- och transporterbjudanden och -priser.
  • Processautomatisering av produktprishantering.

Utmaning – Att hitta och förverkliga prissättningspotential på en pressad marknad

Fordonsindustrin genomgår en dramatisk transformation som drivs främst av digitalisering och elektrifiering. Bilhandlare ställs inför nya utmaningar mot deras affärsmodeller.

Bland trenderna som påverkar branschen ser vi att:

  • Biltillverkarna allt oftare sätter villkoren för försäljning och prissättning – och designar och prissätter de nedströmstjänster som bilhandlarnas verkstäder erbjuder.
  • Många bilhandlare använder biltillverkarnas egna affärssystem, vilka troligen inte har optimerats för just dem.
  • Biltillverkarna vänder sig direkt till slutkunderna genom nya affärsmodeller som M, Care by Volvo, etc.
  • Onlineförsäljning av bilar ökar utbudet för slutkunderna och minskar poängen med att ha ett fördelaktigt läge.
  • Elektrifiering av fordonsflottan kommer att leda till minskade behov av underhåll och reparation i framtiden.

Upplands Motor visste att det skulle bli utmanande av utveckla prissättningen, men också att det hade stor potential att gagna företaget om de gjorde rätt. De kom fram till att de behövde expertis och stöd från en extern aktör och vände sig till våra managementkonsulter.

Projektledningen var utmärkt – ett proffsigt och trevligt samarbete. Även utan väldigt stor erfarenhet av branschen kunde de snabbt förstå vår verksamhet och lära sig hur den fungerade.

       Kent Jonsson,
       vd, Upplands Motor

People gathered around a table

Vad som gjordes – Prisgenomgång, bedömning av potential och fokuserad utrullning för att maximera värdeskapande

Ett krav för långsiktig framgång

Genom de första samtalen med våra konsulter insåg Upplands Motor att det inte fanns någon lämplig intern ägare av den nya prissättningen och att en prissättningschef behövdes för att säkra hållbara resultat och fortsatt utveckling. Capasearch, en chefsrekryteringsbyrå, fick uppdraget att hitta en lämplig kandidat för tjänsten. För att säkerställa att den nya chefen skulle få en bra start och kunna ta långsiktigt ägarskap för den nya prissättningen avvaktade man med att inleda projektet till dess att tjänsten var tillsatt.

Nulägesidentifiering

För att hitta områden med potential genomfördes en utredning av hela organisationen. Efter intervjuer med nyckelpersoner från olika affärsområden och nivåer – och med stöd från en kvantitativ analys – tog vi fram en nulägeskarta med potentialprognoser. Ledningen höll iterativa diskussioner och valde sedan ut områden för fortsatt utveckling och implementering.

Implementering anpassad för organisationen

För att främja implementeringen utfördes projektet i tre flöden som matchade Upplands Motors organisation: reservdelar, serviceerbjudande och tillbehör. Varje flöde och område hade sina intressenter, potentialer och utmaningar.

Reservdelserbjudandet var en grossistverksamhet som var beroende av biltillverkarnas affärssystem för prissättning. En faktorbaserad rabattstruktur skapades för att underlätta skapandet av en strukturerad prissättningslogik, vilket möjliggjorde bättre prissättning av de fler än 40 000 SKU:erna. Eftersom implementering förhindrades av begränsningar i affärssystemet användes Robotic Process Automation (RPA)-teknik för att möjliggöra effektiv hantering av de många produkterna på ett sätt som tidigare inte hade varit möjligt.

Tjänsteerbjudandet designades om med nya paket och priser baserade på branschkunskap och kundinsikter. Kunduppfattade värden och de organisatoriska förmågorna styrde utvecklingen av det nya erbjudandet, vilket ledde till att man skapade tre balanserade paket med prissättning som motsvarande det levererade värdet.

Prissättning av tillbehör var beroende av manuell hantering och RPA kunde framgångsrikt utvecklas och implementeras även inom detta område. En ny prissättningsstruktur som möjliggjorde större differentiering mellan t.ex. liknande tillbehör i olika bilmodeller skapades och implementerades för tillbehör vid nybilsförsäljning.

Effekt – Förbättrade prishanteringsförmågor och ett värdebaserat tjänsteerbjudande

De olika områdena i projektet varierade i implementeringstid – några visade resultat direkt och andra tog längre tid innan effekten blev mätbar. Mer specifikt blev prishantering av tillbehör var en av projektets första framgångar och att det inspirerade Upplands Motor att fortsätta öka effektiviteten genom att automatisera utvalda processer.

Dessutom kunde flera andra utvecklingsflöden som identifierades i nulägesanalysen drivas framåt samtidigt, tack vare den nyanställda prissättningschefens kapacitet och resurser. Det lade grunden för en ny internutvecklingsgrupp som kontinuerligt arbetar för att göra hela verksamheten mer lönsam.

“Managementkonsulterna som vi arbetade med stack ut bland dem från andra firmor, som ofta arbetar med en fördefinierad teoretisk modell och sällan anpassar sig eller fokuserar tillräckligt på vår bransch. De var flexibla, kunniga och professionella.”

Kent Jonsson, vd, Upplands Motor

Kontakta oss
Erik Påhlson
Erbjudandeansvarig
Kontakta mig
Kontakta mig

Taggar
Dela
Till toppen