Implementering av processer och ramverk för förståelse av lönsamhetsproblem

En lång tid av höga marginaler och stabil tillväxt, i kombination med en invecklad distributionsstruktur, hade lett till svaga strukturer och bristande informationsflöden inom den svenska organisationen.

När trenden vände mot stagnerad försäljning och sviktande marginaler kom de strukturella problemen till ytan och blev synliga inom organisationen. En uppsjö gamla kundavtal uppdagades.

I ett första steg valde Tikkurila att använda extern hjälp för att hitta grundorsaken till lönsamhetsproblemen.

Fas 1: Prissättning och lönsamhetsanalys & kvalitativ prisbedömning

Det första steget i projektet var att utföra en heltäckande analys av prissättning och lönsamhet. Analysen visade att lönsamhetsproblemen berodde på frekventa och varierande kickback-bonusar och rabatter.

Under bedömningen blev det tydligt att Tikkurila saknade interna strukturer för produktprissättning. Ägarskap av prissättning och processer var otydligt, vilket ofta skapade problem vid lansering av nya produkter. Den bristande strukturen ledde till låg tilltro till den gemensamma prislistan inom säljorganisationen.

Fas 2: Långsiktiga förbättringar

Analysen visade att variationen i prisnivåerna behövde hanteras för att möjliggöra marknadsmässig prissättning mot kunderna. Ett formaliserat rabattramverk och en säljpolicy med målprisnivåer och eskaleringsvägar utifrån kundstorlek, potential och historik skapades och rullades ut, i nära samarbete med säljorganisationen. Syftet med ramverket var att säkerställa lönsamhet och marknadsmässig prissättning mellan kunder och samtidigt ge säljarna förhandlingsverktyg. Utbildningar hölls också för att skapa medvetenhet och öka transparensen. Till stöd för ramverket skapades också en förhandlingskalender för att rulla ut nya prisnivåer.

En lokal tvärfunktionell prissättningsgrupp skapades också, så att företaget kunde bli mer proaktivt med produktprissättning. Lokala processer inrättades och kopplades till de centrala prissättnings- och produktlanseringsprocesserna.

Ett harmoniserat och implementerbart rabattramverk för den professionella marknaden lanserades. Resultatet användes som grund för den lokala säljpolicyn. Det ledde till ökad transparens och tydliga mandat inom säljorganisationen.

Säljare och ledning fick rätt verktyg för att snabbt kunna ta fram prisnivåförslag åt kunder. Dessutom skapade man en förhandlingskalender för prioriterade kunder, i syfte att öka lönsamheten.

Lokal prissättning och grupprocesser implementerades och anpassades efter den centrala organisationen. Praktiskt tillämpbara mötesagendor för olika steg i prissättningsprocessen togs fram, med tydliga ansvarsområden för mötesdeltagare.

Tikkurila är en finsk tillverkare av högkvalitativ dekor- och industrifärg med välbekanta lokala varumärken som Tikkurila, Alcro, Beckers, Teks och Vivacolor. Slutkunderna är målare, konsumenter och industrier, vilka köper produkter i järnhandel, färghandel eller Tikkurilas egna butiker.

• Bransch: Tillverkning
• Etableringsår: 1862
• Företagsstorlek: 564 miljoner euro
• Marknad: Skandinavien, Östeuropa, Kina

Vill du veta hur vi kan hjälpa dig?

Slå en signal eller skicka ett meddelande så kontaktar jag dig.